Representação Comercial

O representante comercial é um prestador de serviço autônomo que intermedia a realização de negócios para seus representados. Ele pode ser pessoa física ou jurídica, não tendo obrigação de exclusividade e nem vínculo de emprego.
Dessa forma, o Contrato de Representação Comercial se refere a uma relação jurídica não empregatícia, caracterizada pela autonomia do representante perante o representado ou proponente.

A atividade do representante comercial se encontra disciplinada na Lei nº 4.886/65, não havendo o que se falar em aplicação da CLT (Conjunto de Leis Trabalhistas) e a assunção de encargos trabalhistas, mas sim da observância das regras e especificidades indicadas pela lei acima mencionada.

Inicialmente, a lei define o representante comercial como:

“Art. 1º Exerce a representação comercial autônoma a pessoa jurídica ou a pessoa física, sem relação de emprego, que desempenha, em caráter não eventual por conta de uma ou mais pessoas, a mediação para a realização de negócios mercantis, agenciando propostas ou pedidos, para, transmiti-los aos representados, praticando ou não atos relacionados com a execução dos negócios.”

Essa definição apresenta os requisitos básicos da representação comercial, sendo que a lei ressalta, em seu artigo segundo, a necessidade do devido registro no Conselho Federal e nos Conselhos Regionais dos Representantes Comerciais, aos quais incumbirá a fiscalização do exercício da referida profissão.

É importante frisar que o Contrato de Representação não tem como objetivo somente a prestação do serviço, mas também, o resultado útil para a atividade empresarial que o contratou.

As Partes poderão estabelecer cláusula de exclusividade de zona ou zonas, no entanto, caso o contrato for omisso com relação a este tema não poderá ser presumida a estipulação de exclusividade de área de vendas em determinadas áreas.
Em relação à estrutura da contratação e as suas prestações e contraprestações, a lei elenca, em seus arts. 27º e 34º, os requisitos que devem conter em um contrato de representação comercial e as regras de remuneração.

Salienta-se, porém, duas contraprestações que normalmente são os maiores alvos de analise para a decisão financeira ao optar por um representante comercial, sendo estas as remunerações e as indenizações rescisórias.

A primeira contraprestação se consolida na forma de comissão sobre o valor do negócio fechado, que deverá ser paga até o dia 15 do mês subsequente ao do faturamento do negócio. Nesse ponto vale frisar que a comissão não tem cunho trabalhista porque não é devida pelo serviço prestado em si, mas pelo resultado da mediação realizada.

O percentual de comissão pode ser pactuado livremente entre as partes, porém, ele deverá ser pago apenas após a conclusão do negócio e o recebimento dos valores pelo representado, pois, caso contrário, poderia ser estornado o valor em caso de falha nas negociações, tornando o representante um fiador da operação.

Ou seja, deve ficar claro que o representante também participa do risco da negociação, pois não basta apenas aproximar as partes, é preciso que a intermediação renda frutos para que ele faça jus a sua parcela de comissão. É neste sentido, também, que há afastamento do caráter trabalhista da relação, pois no vínculo empregatício quem assume os riscos de forma integral é sempre o empregador.

A segunda contraprestação que normalmente impacta bastante nesta tomada de decisão é a indenização que é devida ao representante em caso de rescisão contratual sem justa causa.

Primeiramente se elencam os casos em que não são devidas a indenização rescisória, quais sejam:

“Art. 35 Constituem motivos justos para rescisão do contrato de representação comercial, pelo representado:
a) a desídia do representante no cumprimento das obrigações decorrentes do contrato;
b) a prática de atos que importem em descrédito comercial do representado;
c) a falta de cumprimento de quaisquer obrigações inerentes ao contrato de representação comercial;
d) a condenação definitiva por crime considerado infamante;
e) força maior.”

Portanto, se não couber nenhuma das hipóteses acima colacionadas e o representado desejar encerrar o contrato, ele deverá pagar valores rescisórios ao representante, que são passíveis de negociação entre as partes, mas se deve respeitar o limite mínimo de 1/12 do total recebido enquanto atuou para o representado, conforme alínea “j” do art. 27 da lei ora mencionada. A saber:

“Art. 27 Do contrato de representação comercial, além dos elementos comuns e outros a juízo dos interessados, constarão obrigatoriamente:
(…)
j) indenização devida ao representante pela rescisão do contrato fora dos casos previstos no art. 35, cujo montante não poderá ser inferior a 1/12 (um doze avos) do total da retribuição auferida durante o tempo em que exerceu a representação.”

Além disso, é necessário comentar a tributação específica que recai sobre esse tipo de serviço.

O representado deverá recolher 11% de INSS sobre a comissão mensal repassada ao representante, e, sendo o representado pessoa jurídica, deverá recolher ainda o imposto de renda retido na fonte de 1,5% do rendimento mensal. Porém, se for pessoa física o próprio representante deverá recolher o ISS do Município em que realiza a representação e o imposto de renda, conforme tabela de pessoa física.

Por fim, é imperioso salientar que a modalidade de contratação do representante comercial não deve ser usada como burla às leis trabalhistas, já que disciplina relação jurídica diversa da empregatícia. Se no caso concreto restarem comprovados os requisitos da relação de emprego, quais sejam: pessoa física, pessoalidade, onerosidade, não eventualidade e subordinação, a representação comercial poderá ser desfeita e o vínculo empregatício será reconhecido, com obrigação de pagamento de todas as verbas trabalhistas. Por isso, apenas utilize a modalidade de representação quando houver autonomia e verdadeira característica de intermediador de negócios.

Com isso exposto, fica aqui demonstrada toda a estrutura que envolve a contratação de um representante comercial que faz a intermediação para uma determinada empresa, bem como os devidos encargos e obrigações.

Fonte: Equipe Montolli Advocacia